Воронка - это карта того, как сделка движется от заявки к оплате. Если она отражает реальный процесс, руководитель сразу видит, где встают продажи. Если нет - CRM превращается в свалку карточек.
Стадии = реальные этапы
Каждая стадия должна означать конкретный шаг: «квалифицирован», «выставлен счёт», «оплачено». Не выдумывайте этапы ради красоты - воронка должна повторять то, как вы работаете на самом деле.
Обязательные поля
На переходах между стадиями полезно требовать ключевые данные: сумму, контакт, следующий шаг. Тогда сделки не проскакивают дальше «пустыми», и аналитика получается точной.
Смотрите, где застревает
Когда воронка настроена честно, отчёты показывают узкие места: на какой стадии сделки стоят дольше всего и где теряется больше всего клиентов. Это и есть точки роста.
Настройка воронки входит во внедрение Bitrix24.
Как спроектировать стадии
Хорошая воронка начинается не с интерфейса, а с вопроса «какие этапы реально проходит сделка». Порядок проектирования простой:
- Выпишите реальные этапы - от первого контакта до оплаты, как есть.
- Уберите лишнее - стадии, которые не отражают конкретный шаг, только засоряют воронку.
- Задайте условия перехода - что должно быть сделано, чтобы сделка двинулась дальше.
- Определите «успех» и «провал» - куда попадают выигранные и проигранные сделки.
Обычно получается 5-8 стадий. Меньше - воронка слишком грубая, больше - за ней тяжело следить.
Когда нужно несколько воронок
Одной воронки хватает не всегда. Отдельные воронки заводят, когда логика сделок реально разная:
- Первичные и повторные продажи - у них разные этапы и смысл.
- Разные направления бизнеса - опт и розница, товары и услуги.
- Сервис и продажи - обработка обращений и заключение сделок.
Разделение делает аналитику честнее: вы сравниваете сопоставимые сделки, а не мешаете всё в одну кучу.
Пример: где застревали сделки
Условный случай - отдел продаж, где воронка была «для галочки»: три стадии и никаких обязательных полей. Руководитель чувствовал, что сделки где-то теряются, но не видел, где именно.
Воронку пересобрали под реальный процесс: добавили стадии «квалифицирован» и «выставлен счёт», сделали обязательными сумму и следующий шаг. Уже через пару недель отчёты показали узкое место - сделки надолго застревали на стадии «выставлен счёт», потому что никто не контролировал оплату. Поставили на эту стадию робота с напоминанием - и застой ушёл. Проблему нашли не интуицией, а честной воронкой.